El vendedor en cualquier época ha tenido diferentes retos, y es por ello que para lograr ser un vendedor realmente eficiente se debe tener en cuenta la resiliencia como característica fundamental, además de contar con conocimiento básicos de su propia empresa; entre algunos podemos mencionar: Historia, Filosofía, Objetivos, Misión / Visión; es decir debemos conocer cómo la empresa ha evolucionado desde sus orígenes, que pueden estar comprendidos por muchos años o por unos pocos meses.
Sin dejar de lado, por supuesto, el conocimiento del comprador y su contexto. Para lo que deben tomarse en cuenta las variables: Demográficas que incluyen edad, sexo, nacionalidad entre otros datos. De igual forma deben tomarse en cuenta las variables Socio-Económicas entre las que se incluyen; ingresos, ocupación, educación, la clasificación sobre el nivel socio-económico (A+,A-, B+, B-, C+, C-, etc…). Por su parte es importante que no se escapen las variables Psicográficas entre las que podemos mencionar la personalidad, estilos de vida, intereses, gustos entre otros. En conjunto a las variables anteriores encontraos las conductuales como por ejemplo la lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad, servicio…), nivel de uso (heavy / light users).
Para aterrizar un poco más el tema, el vendedor eficiente debe contar a su vez con una serie de habilidades y comportamientos que lo conviertan en el mejor; por ello es que debe saber adaptarse a cualquier situación y mantenerse en constante aprendizaje sobre las nuevas tendencias de la oferta y la demanda, manteniendo a su vez el enfoque en el ámbito que la compañía respecte sin dejar de lado el conocer qué es lo que la competencia está haciendo con el fin de poder estar siempre un paso adelante.